華冠小區(qū)業(yè)務部管理手冊
一、目的：
為適應市場激烈，提高企業(yè)終端零售力量，加強商店外圍的業(yè)務開發(fā)力度，規(guī)范業(yè)務人員銷售行為，制定本規(guī)定。
二、適用范圍：
本規(guī)定適合華冠公司及辦事處總經(jīng)理、營業(yè)部長、小區(qū)推廣部經(jīng)理
三、務代表組織架構
華冠營銷中心——華冠辦事處——辦事處總經(jīng)理——小區(qū)業(yè)務經(jīng)理——業(yè)務員代表直接領導辦事處小區(qū)推廣組業(yè)務經(jīng)理，間接領導為辦事處總經(jīng)理。
四、管理細則：
招聘：
1.招聘工作執(zhí)行部門為華冠辦事處業(yè)務部。
2.根據(jù)實際工作需要，業(yè)務部經(jīng)理提出書面計劃（包括：人員數(shù)量、人員結構、工作內(nèi)容、崗位設置等）申報辦事處總經(jīng)理，總經(jīng)理核準批復；未經(jīng)批準，嚴禁私自招聘業(yè)務人員上崗。
招聘條件：
(1) 性別不限，男性為主。年齡在 20-30 歲之間，女性身高在 155㎝以上。
(2) 原則上要求具備高中以上學歷：相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方，語言表達能力強，思維敏捷；性格外向活潑，善于與人溝通；熱愛推銷工作、對工作盡職盡責、吃苦耐勞。
(3) 過重的家庭及個人思想負擔。
招聘形式：
在當?shù)貓蠹埧腔驙I業(yè)部積壓門市張貼招聘廣告。
在當?shù)厝瞬攀袌觥⑷瞬啪W(wǎng)招聘。
招聘、錄用流程：
發(fā)布招聘信息——應聘者填寫登記表、遞交個人資料——安排面試考試——篩選、確定復試名單——復試、確定錄用名單——總經(jīng)理審批——通知試用。
4 、錄用：
辦事處、業(yè)務部書面或電話通知錄用人員按時上班。
錄用人員填寫《員工檔案表》，交納?。贝缯掌矎垼矸葑C、畢業(yè)證書復印件各一張，試用期滿一個月后簽訂《聘用合同》。
培訓
1、培訓方式：
崗前培訓：業(yè)務部／辦事處、華冠服務中心組織新聘業(yè)務代表上崗前集中培訓。
工作中培訓：由老業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理在工作中對具體工作事項、問題進行針對性培訓。
例會培訓：利用晨會、周、月工作例會，對業(yè)務代表進行培訓。
2、培訓內(nèi)容：
(1)產(chǎn)業(yè)知識、包括產(chǎn)業(yè)結構、銷售渠道、銷售模式、公司簡介。
(2)產(chǎn)品知識、施工工藝及注意事項，問題現(xiàn)象、原因及解決方法、產(chǎn)品系列、包裝及價格；營銷理論、銷售技能、工作內(nèi)容、方法和技藝。
(3)工作制度、銷售規(guī)定、團隊精神、個人激勵。
3、推銷員素質教育：
注重施工的實操培訓，增加銷售活動創(chuàng)造雙向互動的培訓氣氛。
4、工作內(nèi)容：
(1)尋找終端的有戶并進行開發(fā)，工作范圍為城市內(nèi)的小區(qū)，方式為一對一的推銷。
(2)業(yè)務代表對所負責片區(qū)內(nèi)的小區(qū)進行詳細無漏的調查工作，包括名稱、地段、規(guī)模、入住率、裝修率等方面的內(nèi)容：認真填寫《小區(qū)調查表》。
(3)根據(jù)《小區(qū)調查表》顯示的信息有針對性、次序性地列出目標小區(qū)，制訂工作計劃；在目標小區(qū)內(nèi)上門拜訪顧客，尋找目標顧客向其推銷產(chǎn)品，針對訪談效果確定跟蹤力度，通過回訪鞏固銷售效果，力求完成銷售工作。
(4)對于規(guī)模、檔次、建房速度等狀況均良好的優(yōu)質小區(qū)開展封閉式演示銷售；以設展臺、搞咨詢等形式配合推銷工作，使推銷工作具體深入更顯穿透力，從而擴大局部銷售成績。
(5)按公司的售后服務工作流程規(guī)范完成對用戶的跟蹤服務，業(yè)務代表開發(fā)的小區(qū)用戶，其本人必須回訪用戶，跟蹤油漆施工至少一次。
5、建立涂料銷售的中間網(wǎng)絡：
(1)涂料銷售中油漆工、木工參與影響力較大。
(2)根據(jù)銷售工作安排，在特定工作場合如小區(qū)、裝修施工點、勞務工作集散地接近并網(wǎng)絡油漆工、木工。
(3)建立油漆工、木工檔案，經(jīng)常聯(lián)絡并拉近關系，讓油漆工、木工向顧客推薦公司產(chǎn)品，配合各形象店導購員完成顧客購買工作。
(4)推行公司或辦事處制訂的即時性的促銷、公關、宣傳等營銷活動計劃，針對業(yè)務開展情況，公司或辦事處可隨時調整工作重點和人員布置。
(5)認真填寫各類營銷計劃及報表，做好月報、周報和市場總結工作。
6、職責、薪資：
(1)了解熟悉辦事處所在城市小區(qū)規(guī)劃分布，建立小區(qū)進度檔案，適時現(xiàn)場查看進度及時派出業(yè)務員進行宣傳。
(2)進行業(yè)務員分組、分區(qū)域，審核各組長的樓盤分配選擇重點小區(qū)帶隊宣傳。貫徹公司的營銷方案，做好業(yè)務員的思想工作，處理好業(yè)務組的事務，負責業(yè)務員的出勤、業(yè)績考核，按公司要求建立業(yè)務員檔案：需要身份證、暫住證復印件及照片。
(3)適時訂立勞動合同；負責業(yè)務員的培訓、周會、收集建議，制訂相應措施。
(4)收集市場信息及同行業(yè)動態(tài)，及時提出建議，制訂相應措施；負責施工回執(zhí)單的審批和發(fā)放，監(jiān)控業(yè)務部禮品、促銷品、宣傳品的發(fā)放。
7 、業(yè)務經(jīng)理薪資：
(1)業(yè)務部平均業(yè)績?yōu)?3000 元時，基本工資 600 元。
(2)業(yè)務部平均業(yè)績在 3001-8000 之間基本工資 800 元 + （總業(yè)績 -3000 ×總人數(shù)× 1% ）
(3)業(yè)務部平均業(yè)績在 8001-12000 以上，基本工資 800+ （總業(yè)績 -3000 ×總人數(shù)× 1.2% ）
(4)業(yè)務部平均業(yè)績在 12000 以上，基本準則 800 元 + （總業(yè)績 -3000 ×總人數(shù)× 1.5% ）
(5)業(yè)務經(jīng)理崗位津貼為 100 元 / 月手機及話費補助： 200 元 / 月。
A 、業(yè)務組長職責：
1 、銷售區(qū)域內(nèi)進行小區(qū)調查、樓盤分配、人員管理；
2 、協(xié)助業(yè)務員洽談用戶、跟蹤油漆工、引導提高業(yè)務員的工作能力和業(yè)績；
3 、業(yè)務員小區(qū)到崗的考勤、監(jiān)督油漆工、引導提高業(yè)務員的工作能力和業(yè)績；處理業(yè)務員小區(qū)工作中的突發(fā)事件。
B 、業(yè)務組長薪資：
1 、每月完成 3000 元的業(yè)績基數(shù)銷售任務，發(fā)放基本薪水 500 元，手機及話費補助 100 元 / 月，提成獎金計算方法見下表：
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銷售業(yè)績 |
基本工資 |
提成標準 |
備 注 |
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3000 元以內(nèi) |
按比例計算 |
無 |
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3001 ～ 8000 |
500 元 |
（當月銷售業(yè)績 -3000 元）× 6% |
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8001 ～ 14000 |
500 元 |
（當月銷售業(yè)績 -3000 元）× 7% |
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14000 ～ 20000 |
500 元 |
（當月銷售業(yè)績 -3000 元）× 8% |
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20000 以上 |
500 元 |
（當月銷售業(yè)績 -3000 元）× 9% |
C 、業(yè)務員職責：
1 、在公司銷售方法的指引下，在本市小區(qū)內(nèi)宣傳華冠產(chǎn)品并力爭達成銷售；
2 、認真如實填寫各類工作報表；
3 、遵守公司銷售政策和工作制度；
4 、在業(yè)務組長的安排下調查所在城市的小區(qū)分布情況；
5 、了解其他涂料的產(chǎn)品信息和銷售動態(tài)。
D 、業(yè)務員薪資：
責任底薪 500 元，須完成業(yè)績基本數(shù)為 3000 元，超出部分按相關標準計算薪資，參照業(yè)務組長的提成標準。
關于業(yè)務員考核、獎懲的方法
為提高業(yè)務人員的積極性，增強激勵機制本著公平競爭、團隊制勝的原則，在原來的薪資標準基礎上另制定本辦法。
一、個人、小組考核：
1 、個人考核以個人當月實際銷量為考核標準，由該月全部回籠總額體現(xiàn)，小組考核以小組月人均業(yè)績?yōu)榭己藰藴省?
2 、當月個人業(yè)績di一名者可獲獎金 100 元，第二名可獲獎金 50 元，第三名獎 30 元。
3 、人均業(yè)績考核：小組的當月人均業(yè)績排名，di一名小組獎勵 150 元，第二名獎 100 元。占有率：在新小區(qū)銷售華冠品牌占有率達到 30% 以上（指該小區(qū)的用戶占總用戶的 30% ）的小組獎勵 100 元，第二名獎勵 50 元。
4 、業(yè)務組長連續(xù)兩個月業(yè)績低于該小組平均業(yè)績或組員中有兩人連續(xù) 2 個月未完成基本任務，則組長職位人選調整為這兩個月平均業(yè)績較好且其協(xié)調能力較強的組員。
5 、連續(xù) 2 個月達不到小組基本任務：人員數(shù)量× 4000 元或連續(xù) 2 個月都達不到 20% 的銷量增長率，則公司可考慮將該小組解散，組員編入其他小組。
6 、工作中若對公司有特殊貢獻的人根據(jù)貢獻的大小給予獎勵，工作中有違規(guī)行為則給予處罰。（參見獎懲細則）
二、獎罰細則
1 、工作時能積極思考，提出有預見性的建議使公司及時消除諸如安全貸款、施工等方面的隱患經(jīng)總經(jīng)理認可，本人可獲得 30 元資金。
2 、能通過非欺騙性和非正面性的渠道搜集競爭品牌富有價值的價格、包裝、補助、促銷方法、管理制度、培訓資料、動態(tài)等資料者，可獲得 30 元獎金。
3 、通過自己的工作總結和思考后向公司就產(chǎn)品品種、規(guī)格、促銷方法、管理方法等項目提出合理化建議且被采用者可獲得 30 元獎金。
4 、工作時遇到緊急突發(fā)事件時能沉著冷靜并能妥善處理將公司損失降到低，本人可獲得 30 元的獎金，小組加 10 分。
5 、接洽雙包業(yè)務的員工，可獲得 100 元 / 戶的獎金；脫崗、串崗、工作時間偷懶達 30 分鐘者罰款 10 元，違反公司銷售價格規(guī)定向顧客報價或私自向顧客和施工人員做出超出公司授權范圍內(nèi)的承諾，罰款 30 元。
6 、遲到一次罰款 5 元，小組扣 5 分，第三次以后每次罰款 10 元，無故不參加公司例會，每次罰款 10 元。
7 、工作中與顧客或小區(qū)物業(yè)部門發(fā)生爭吵，嚴重影響工作和公司形象，罰款 30 元。
8 、推銷過程中有欺騙消費者和不恰當實際地夸大產(chǎn)品功能及上交公司的工作統(tǒng)計數(shù)據(jù)有攙假者罰款 10 元。
9 、私自截留施工補助，所截留的補助從當月工資中扣除并罰款 50 元。泄露公司的商業(yè)秘密、培訓資料、相關文件及申報業(yè)務的獎懲應向業(yè)務經(jīng)理提出申報至總經(jīng)理認可并做出書面通報。
三、業(yè)績計算
1 、組長在所轄營銷區(qū)域內(nèi)選定目標工作小區(qū)時應向業(yè)務員經(jīng)理交《小區(qū)調查報表》和人員分配計劃。業(yè)務員在劃定小區(qū)樓盤內(nèi)開發(fā)顧客用戶，工作時要詳細填寫《小區(qū)用戶狀態(tài)表》交統(tǒng)計部門存檔作為業(yè)績界定參考文件。在顧客購買的前三天向門市部遞交《預售意見單》，顧客購買后三天內(nèi)業(yè)務員向門市部交納含有施工地點、購買時間、購買品種或編號及用戶姓名。當門市部確認業(yè)績的人員不在時由委托授權人簽字認可。
2 、業(yè)務員向業(yè)務經(jīng)理和門市部備份各人的油漆工檔案（油漆工必須近期已經(jīng)有購油漆），非檔案中的漆工購買不計業(yè)績，頭次合作或檔案中未記載的新油漆工，業(yè)務員在《預售意向單》上添加注釋，各營業(yè)部門固定的關系客戶不計算任何人的業(yè)績。
3 、購貨三天后不得再向總店申報業(yè)績。
4 、因施工地點異動而產(chǎn)生的業(yè)務員業(yè)績沖突，比如甲的油漆工在乙的銷售區(qū)內(nèi)施工并購買了華冠產(chǎn)品，在這種情況下該業(yè)績計入乙，若甲的油漆工在非申請區(qū)域內(nèi)施工并購買了油漆則業(yè)績計入甲，但甲必須及時申報業(yè)績。
5 、業(yè)績考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績計算，工程銷售的業(yè)績計算和獎勵標準另外制訂，不同業(yè)務渠道的業(yè)績不能混合或累計重復計算。
四、小區(qū)工作制度
1 、業(yè)務代表在工作時即代表公司形象，因此工作期間必須衣冠整潔、舉止大方、言談文雅，男性不得穿背心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。
2 、進入小區(qū)開展業(yè)務應做好與物業(yè)部門公關工作，得到允許后方可進行銷售，不得與小區(qū)各部門引發(fā)糾紛影響工作進展。
3 、尊重顧客選擇，不得強買強賣。登門拜訪及時表明身份，以免誤會。
4 、推銷過程中不得批評、詆毀其他業(yè)務員和同類產(chǎn)品品牌。
5 、未經(jīng)公司許可不得向顧客做出降價、優(yōu)惠等承諾。
6 、服從業(yè)務部或辦事處的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售。
7 、按時上下班，上班之前必須按時參加業(yè)務部的晨會，超過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況需事先說明，按時出席公司的周會、月會及培訓。（上班時間為早上 7:30-17:30 ）。
8 、白天進入小區(qū)工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得串崗，中午可根據(jù)業(yè)務情況靈活安排午休，時間不超過 2 小時，對于每天的小區(qū)工作應如實填寫相關報表和工作記錄。
9 、每周二為休息日，休息日外請病假須領有區(qū)級以上醫(yī)院的病歷，病假不超過 2 天。
10 、不得在工作中銷售非本公司經(jīng)營的產(chǎn)品，不得向其他公司或個人提供顧客名單和本行業(yè)信息，更不得兼職。
11 、公司提供的產(chǎn)品資料、培訓教材、銷售策略是公司的商業(yè)機密，不得向其他單位或個人泄密，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以罰款、辭退處罰直至追究法律責任。
12 、工作中不得油腔滑調或向用戶借支錢款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除責令立即還清外并處以借支金額 1/3 的罰金。
五、管理原則
1 、本《管理規(guī)定》以規(guī)范業(yè)務代表聘用程序、工作行為為目的。
2 、業(yè)務代表管理以激勵為主，對工作能力突出、忠誠度高的業(yè)務代表及時給予獎勵。
3 、違規(guī)處罰以警示為目的，是工作方法，目的是讓業(yè)務代表樹立正確的工作心態(tài)。
4 、業(yè)務代表以業(yè)績?yōu)槎靠己藰藴?，以個人工作熱情、積極性等為定性考核成績標準，注重定性考核。
六、業(yè)務代表考核、獎勵
業(yè)務代表考核、獎勵執(zhí)行權歸業(yè)務部經(jīng)理，以業(yè)務辦事處經(jīng)理的審議意見為結果。
關于晨會、周會、月會的規(guī)定
一、晨會是每個工作日的早上上班前召開的業(yè)務部會議。內(nèi)容包括：填寫、復核、清理《回執(zhí)單》、交小區(qū)登記表、當天工作分配、遞交《預售意向單》、《業(yè)績申報表》、上班考勤、傳達公司的相關通知等。
會議由業(yè)務經(jīng)理主持，會議時間長度一般不超過 30 分鐘，不能完成的問題留在第二天晨會繼續(xù)處理，個人的工作問題在會下單獨解決，保證業(yè)務員每天的工作時間。
二、周會是在每周一下午如期要開的業(yè)務部工作會議。
內(nèi)容包括：一周工作總結、市場信息收集、工作意見征詢、品牌或銷售主題研討、內(nèi)部溝通、大型宣傳促銷活動的工作布置告示。
1 、周會由業(yè)務經(jīng)理主持，周會應是一個主題會議，會前由業(yè)務經(jīng)理擬訂講座的主題，需要業(yè)務員參與和準備的應在周六以前的晨會中通知業(yè)務員。
2 、總經(jīng)理、售后服務員、營業(yè)部、貨運部參加的周會，業(yè)務經(jīng)理就在會前兩天將會議內(nèi)容計劃和邀請與會人名單呈交總經(jīng)理。
3 、會議時間依據(jù)會議內(nèi)容的多少而定，以下班時間為基準向前推算決定開始時間，原則上不早于下午一點。
4 、月會在每個月做完業(yè)績統(tǒng)計和考核以后由總經(jīng)理組織和主持會議。
5 、參會人員為全員，部門有工作時應抽出代表參加。
6 、會議內(nèi)容包括：各部門業(yè)績通報，各部門考核結果通報、歸納各部門工作提升的途徑和方法、公司近期營銷方向和工作調整計劃、內(nèi)部溝通形成決議等。
7 、尊重顧客選擇，不得強買強賣；登門拜訪及時表明身份，以免誤會。
8 、推銷過程中不得批評、詆毀其他營銷人員和同類產(chǎn)品品牌。
9 、未經(jīng)公司許可不得向顧客做出降價、優(yōu)惠等承諾。
10 、服從業(yè)務部或辦事處的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售。
11 、按時上下班，之前必須按時參加業(yè)務部的晨會，超過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況需事先說明。按時出席公司的周會、月會及培訓。（上班時間為早上 7:30-17:30 ）。
12 、白天進入小區(qū)工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得串崗，中午可根據(jù)業(yè)務情況靈活安排午休，時間不超過 2 小時，每天的小區(qū)工作應如實填寫相關報表和工作記錄。
13 、每周二為休息日，休息日外請假須有區(qū)級以上醫(yī)院的病歷，病假不超過 2 天， 2 天之外的病假不計工資，事假不得超過 3 天且不計工資，自休假屬于曠工，月曠工累計達 2 天者予以辭退。
14 、不得在工作中銷售非本公司經(jīng)營的產(chǎn)品，不得向任何其他公司或個人提供客戶和本行業(yè)信息，更不得兼職。
15 、公司提供的產(chǎn)品資料、培訓教材、銷售策略是公司的商業(yè)機密，不得向其他任何單位或個人泄密，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以罰款、辭退處罰直至追究法律責任。
16 、工作中不得油腔滑調或向用戶借支錢款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除責令立即還清外并處以借支金額的 1/3 的罰金。
三、管理原則
1 、本《管理規(guī)定》以規(guī)范業(yè)務代表聘用程序、工作行為為目的。
2 、業(yè)務代表管理以激勵為主，對工作能力突出、忠誠度高的業(yè)務代表樹立正確的工作心態(tài)。
3 、違規(guī)處罰以警示為目的，是工作方法，目的是讓業(yè)務代表樹產(chǎn)正確的工作心態(tài)。
4 、業(yè)務代表以業(yè)績?yōu)榭己藰藴?，以個人工作熱情、積極性等為定性考核標準，注重定性考核。
小區(qū)業(yè)務部日清日高考核細則
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序 號 |
考 核 內(nèi) 容 |
得 分 |
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SY001 |
遲到、早退，每次 |
－ 1 |
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SY002 |
無故曠工，每次 |
－ 3 |
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SY003 |
工作時間脫離崗位，每次 |
－ 1 |
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SY004 |
手機、傳呼機關、停機或不接聽、不回復電話和傳呼，每次 |
－ 1 |
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SY005 |
未準備產(chǎn)品資料，穿插到小區(qū)工作，著裝不整潔，精神狀態(tài)差★ |
－ 1 |
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SY006 |
串崗到屬于別的小區(qū)進行用戶宣傳、油漆工拉攏的工作★ |
－ 2 |
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SY007 |
向顧客，油漆工人做出超出權限范圍內(nèi)的承諾 |
－ 2 |
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SY008 |
不愛惜公司提供的產(chǎn)品資料、樣板、宣傳品、樣品 |
－ 1 |
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SY009 |
未經(jīng)經(jīng)理以上人員批準，不參加部門或公司的各類會議每次 |
－ 1 |
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SY010 |
不按時完成公司布置的任務，不按時間上交相關的銷售文檔報表，每次 |
－ 3 |
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SY011 |
工作日中午飲酒★ |
－ 2 |
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SY012 |
不熟悉公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品體系、銷售價格、考試不合格，每次 |
－ 2 |
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SY013 |
與顧客、油漆工、木工、小區(qū)物業(yè)管理部門發(fā)生爭吵或沖突★ |
－ 1 |
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SY014 |
隨意報價，未經(jīng)允許低價銷售或將工程價轉給零售用戶★ |
－ 2 |
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SY015 |
遺失公司內(nèi)部重要資料（如制度、價格表等）每份 |
－ 2 |
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SY016 |
私自取閱、復印辦公室的文件資料，每次 |
－ 1 |
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SY017 |
泄露公司的營銷方法、價格、人員數(shù)量及分布等信息給其他任何人 |
－ 1 |
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SY018 |
截留公司的禮品、廣告促銷品、施工補助 |
－ 1 |
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SY019 |
重要問題未及時上報給部門主管 |
－ 1 |
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SY020 |
工作中抵毀競爭品牌或同行業(yè)務員 |
－ 1 |
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SY021 |
騙取業(yè)績每次 |
－ 1 |
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SY022 |
重復累計業(yè)績，未做好跟蹤服務，應該避免的問題而造成顧客的抱怨和投訴 |
－ 1 |
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SY023 |
提出切實有效的合理化建議，每次 |
＋ 1 |
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SY024 |
投訴其他部門的問題被仲裁為正確，每次 |
＋ 1 |
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SY025 |
對不良行為大膽揭露 |
＋ 1 |
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SY026 |
積極協(xié)助同事做好用戶洽談、跟蹤工作 |
＋ 1 |
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SY027 |
今后服務工作細致，贏得客戶的稱贊，每次▲ |
＋ 3 |
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SY028 |
小組當月業(yè)績中di一名，每次▲ |
＋ 1 |
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SY029 |
非不正當方法收集同行業(yè)的資料（限新產(chǎn)品價格單，重要促銷方法）▲ |
＋ 2 |
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SY030 |
重點小區(qū)銷售占有率占同類品牌，每人 |
＋ 3 |
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SY031 |
其他項目臨時性加分 |
＋ 1 |
小區(qū)推廣部業(yè)績申報（和確認）流程圖
香港福萊涂料集團有限公司
